Od obchodného rozhovoru po vedenie firmy. Rozvoj tímov a manažérov na mieru. Skúsenosti od roku 2001, nadnárodní klienti a špecializácia na farmaceutické spoločnosti.
Spoločná metodika obchodného tímu
Implementácia Sales Call modelu
Centrála predstaví nový Sales Call model. Obchodný riaditeľ očakáva podporu stratégie, marketing jednotnú komunikáciu a manažéri lepšiu prácu tímu. Pri zákazníkovi to musí spojiť obchodník. V ED Development zavádzame model tak, aby jednotlivé úrovne firmy rozumeli jeho používaniu a vedeli naň nadviazať vo vlastnej práci.
Od metodiky k obchodnému rozhovoru
Čo znamená implementácia Sales Call modelu
Sales Call model zjednocuje prípravu, vedenie a vyhodnotenie obchodného rozhovoru. Implementácia prenáša tento rámec do práce tímu a podpory manažérov.
V rámci Business managementu pracujeme s vašou metodikou, produktmi a zákazníckymi situáciami.
Elena Demeková pri zavádzaní čerpá z manažérskej praxe od roku 1993 a konzultačných skúseností od roku 2001 vrátane prenášania korporátnych modelov do lokálnych predajných a marketingových stratégií. Projektový kontext predstavujú referencie ED Development.
Obsah spolupráce
Čo musí zavedenie modelu vo firme prepojiť
Zladíme postup obchodníkov s očakávaniami vedenia, produktovými prioritami a spôsobom, akým manažéri podporujú tím.
-
Lokálne podmienky
Korporátny model v lokálnych podmienkach
Vychádzame aj z metodiky, ktorú už určila centrála. S vedením pomenujeme záväzné princípy a prenesieme ich do situácií vašej pobočky, jej zákazníkov a obchodných priorít.
-
Zhoda manažérov
Zhodné očakávania manažérov
Manažéri zladia kritériá prípravy, vedenia a vyhodnotenia stretnutí. Pri spätnej väzbe potom nadväzujú na konkrétne správanie obchodníka a reakciu zákazníka. Rozvoj ich prístupu môže pokračovať koučingom manažérov.
-
Produktové priority
Produktové priority pri rokovaní
Marketing a produktový manažment pomáhajú určiť, akú hodnotu má zákazníkovi priniesť ponuka. Obchodníci pracujú s jej významom pre konkrétne zadanie a rozhodovanie zákazníka.
-
Bežný režim
Pokračovanie v bežnom režime tímu
Dohodneme, ako sa model premietne do prípravy obchodníkov, vyhodnotenia stretnutí a následnej podpory. Určíme zodpovednosti za používanie metodiky aj v období medzi rozvojovými modulmi.
Situácie z praxe
Kedy potrebuje Sales Call model podporu pri zavádzaní
Zadanie vzniká pri novom modeli aj pri rozdieloch medzi firemnou metodikou a skutočným priebehom obchodných stretnutí.
- Pobočky používajú rovnakú metodiku, no zákaznícke stretnutia vyhodnocujú rozdielne.
- Nový korporátny model nenadväzuje na doterajší spôsob práce tímu.
- Obchodník pripraví ponuku skôr, než si overí zadanie a rozhodovanie zákazníka.
- Produktová prezentácia vysvetľuje vlastnosti, ale neukazuje význam pre zákazníkovu situáciu.
- Pri dlhšom rokovaní nie je jasné, kto rozhoduje a čo treba dohodnúť ďalej.
- Manažéri nedokážu oddeliť chýbajúcu zručnosť od nejasne definovaného postupu.
- Námietky sa riešia izolovane bez návratu k zistenej potrebe a návrhu riešenia.
- Po predstavení metodiky chýba dohoda, kto bude jej používanie podporovať.
Ako pracujeme
Ako prebieha implementácia Sales Call modelu
Postup navrhneme podľa rozsahu zmien, fungovania predaja a pripravenosti manažérov viesť tím pri zavádzaní.
-
Porovnanie modelu a súčasnej praxe
Analýza rozvojových potrieb preverí, čo má model zabezpečiť a ako ľudia pracujú dnes. Podľa zadania využijeme rozhovory, spoločné návštevy zákazníkov alebo pozorovanie práce.
-
Dohoda s vedením a manažérmi
Spresníme význam jednotlivých častí modelu, priority zavádzania a očakávané správanie. Pripravíme program pre obchodníkov aj podporu, ktorú im poskytnú manažéri.
-
Používanie pri zákazníkoch
Účastníci prenášajú postupy do prípravy ponúk, zisťovania potrieb a rokovaní. Pri ďalších moduloch rozoberáme skúsenosti a s podporou koučingu upravujeme spôsob použitia modelu.
-
Overenie a vyhodnotenie
Program uzatvárame certifikáciou a overením dohodnutých zručností. Vyhodnotíme používanie modelu aj to, ako manažéri nadväzujú spätnou väzbou a ďalším rozvojom.
FAQ
Často kladené otázky
- od1993Manažérska prax
- 25+Rokov rozvoja firiem
- 60+Nadnárodných klientov
Nenašli ste odpoveď?Elena Demeková, CEO a senior konzultantka
Je Sales Call model určený iba na telefonický predaj?
Nie. Pojem sales call zahŕňa aj osobné stretnutie alebo videorozhovor so zákazníkom. V tejto službe rozvíjame spoločný spôsob prípravy, vedenia a vyhodnotenia rokovania. Postup prispôsobíme tomu, s kým obchodníci komunikujú, aké zadania riešia a ako zákazníci rozhodujú.
Aký je rozdiel medzi Sales Call modelom a predajným procesom?
Predajný proces opisuje postup obchodnej príležitosti od prvého kontaktu po rozhodnutie a nadväzujúcu spoluprácu. Sales Call model usmerňuje prípravu, vedenie a vyhodnotenie konkrétneho rozhovoru. Pri implementácii riešime, ako sa tieto dve roviny dopĺňajú pri vašich zákazníkoch a v používaných firemných postupoch.
Nestratia skúsení obchodníci vlastný štýl komunikácie?
Nemusia. Zjednocujeme účel častí rozhovoru a očakávané správanie. Výber slov aj reakciu na zákazníka môže obchodník prispôsobiť situácii. Prirodzená komunikácia potrebuje aktívne počúvanie a overenie porozumenia. V programe pracujeme s tým, ako tieto princípy používať v rámci vášho modelu.
Musíme pri implementácii meniť celý existujúci model?
Nie automaticky. Porovnáme zadanie modelu so súčasnou prácou tímu a určíme, čo treba spresniť alebo používať dôslednejšie. Pri korporátnej metodike rešpektujeme jej záväzné princípy. O rozsahu zmien sa dohodneme s vedením a priamymi manažérmi, ktorých zapojenie patrí medzi predpoklady zavedenia predajnej metodiky.
Čo majú manažéri sledovať pri používaní modelu?
Sledujú dohodnuté správanie: prípravu cieľa, overenie zadania zákazníka, relevantnosť ponuky a konkrétnosť pokračovania. Pri vyhodnocovaní rozvoja potrebujeme nadviazať na pôvodne zistené potreby. S manažérmi preto určujeme kritériá vopred a používame ich pri priebežnej spätnej väzbe aj záverečnom overení zručností.
Ako dlho trvá implementácia Sales Call modelu?
Harmonogram závisí od rozsahu zmien, počtu tímov a pripravenosti manažérov. Pri našom modulovom programe je medzi stretnutiami 3 až 5 týždňov. Tento priestor umožňuje používanie nových postupov v praxi s následnou spätnou väzbou. Celkové trvanie navrhneme po analýze potrieb a dohode na prioritách zavádzania.
