Od obchodného rozhovoru po vedenie firmy. Rozvoj tímov a manažérov na mieru. Skúsenosti od roku 2001, nadnárodní klienti a špecializácia na farmaceutické spoločnosti.
Business management
Business management – rozvoj obchodných tímov na mieru
Business management v ED Development má jeden cieľ: strategický rozvoj obchodných tímov podľa rozvojových potrieb. Generujeme zmenu v správaní predajných tímov. Programy navrhujeme od roku 2001 pre viac ako 60 nadnárodných spoločností. Projektové riadenie rozvoja zastrešuje Elena Demeková, ktorá má manažérsku prax od roku 1993 a konzultačnú prax od 2001.
Definícia
Čo je business management
Business management je riadenie a rozvoj obchodného výkonu firmy.
Zahŕňa spôsob, akým predajné tímy vedú obchodné rokovania a strategicky rozvíjajú dlhodobé vzťahy s klientmi. Rieši aj to, ako spoločnosť určuje a riadi spoluprácu s kľúčovými klientmi. Osobitné miesto má zosúladenie predaja a marketingu (Sales & Marketing). V ED Development rozvíjame business management v štyroch oblastiach.
Riešenia
Business management v štyroch pilieroch
Každú oblasť navrhujeme na mieru podľa analýzy rozvojových potrieb vášho tímu.
-
Model predaja / vedenia obchodného jednania
Implementácia Sales Call modelov
Implementácia Sales Call modelovJednotný koncept pre vedenie obchodného jednania od strategickej prípravy po vyhodnotenie, nastavený v spolupráci Sales & Marketing & ED Development. Tím pracuje so štruktúrou a nástrojmi vedenia obchodného jednania. Manažéri majú jasné ciele rozvoja kompetencií a merateľné kritériá pre rozvojovú spätnú väzbu.
-
Kľúčoví zákazníci
Key Account Management
Rozvoj kľúčových zákazníkovStrategické riadenie kľúčových klientov: ich výber, plánovanie rozvoja spolupráce a pravidelné prehodnocovanie obchodných príležitostí. Vedomé využívanie nástrojov Key Account Managementu. Projektové riadenie dlhodobej spolupráce s klientmi.
-
Obchodné zručnosti
Rozvoj obchodných tímov
Rozvoj obchodných zručnostíRozvojový program na mieru zameraný na obchodné zručnosti: vedenie obchodného jednania, zvládanie námietok a kritických situácií a vyjednávanie. To všetko šité na mieru trhu a produktov klientskej spoločnosti.
-
Hodnota produktu
Produktový manažment
Rozvoj produktového manažmentuStratégia a pozicionovanie produktu prepojené s predajom. Produktoví manažéri získavajú nástroje pre implementáciu marketingovej stratégie do obchodného jednania a využívanie ďalších obchodných nástrojov v teréne (semináre, okrúhle stoly). Produktoví manažéri získavajú nástroje pre predajné tímy, ako vysvetliť pridanú hodnotu riešenia pre klienta i pacienta.
Situácie z praxe
Kedy firmy riešia business management
Aj tím s plnými kalendármi môže narážať na slabé výsledky. Pomôžeme vám pomenovať, kde strategický proces viazne a čo zmeniť v štruktúre vedenia obchodných jednaní, v prístupe k trhu, či v rozvoji predajných tímov.
Niekoľko momentov, kedy naši klienti…
- Spoločnosť mení obchodný model, uvádza nový produkt alebo úspešne vstupuje na nový trh.
- Skutočnú pridanú hodnotu nového produktu je potrebné jednoznačne skomunikovať celému trhu.
- Výsledky členov predajného tímu sa výrazne líšia a celkový obchodný výkon firmy stagnuje bez jasnej príčiny.
- Kľúčoví klienti postrádajú strategický plán rozvoja spolupráce, klesá ich lojalita.
- Predchádzajúce tréningy od iných dodávateľov nepriniesli žiadnu zmenu aktivít predajných tímov.
- Obchodníci nemajú jednotnú štruktúru obchodných jednaní a každý pracuje v teréne iným spôsobom.
- Riadenie kľúčových klientov stojí na náhodných aktivitách namiesto systematických plánov.
- Manažéri predajných tímov sú zahltení operatívou, neostáva im priestor pre rozvojovú spätnú väzbu v teréne s predajným tímom.
Ako pracujeme
Ako prebieha rozvojový program
Rozvojový program ED Development má štyri fázy: analýzu rozvojových potrieb, návrh modulového programu na mieru, zavedenie do praxe s koučingom a certifikáciu. Medzi jednotlivými modulmi je 3 až 5 týždňov na zavedenie nových postupov do praxe.
-
Analýza rozvojových potrieb
Na začiatku zistíme, kde tím potrebuje rozvojovú podporu. Z analýzy potrieb stanovíme ciele, ktoré má rozvoj splniť. Sme pripravení zostaviť a realizovať špecifické Development centrum.
-
Návrh programu na mieru
Obsah, rozsah a formu rozvojového programu prispôsobíme vašim ľuďom, produktom a trhu.
-
Zavedenie do praxe s koučingom
Medzi jednotlivými modulmi je 3 až 5 týždňov. Účastníci skúšajú nové postupy v práci, my ich sprevádzame koučingom alebo mentoringom.
-
Certifikácia a vyhodnotenie
Program končí certifikáciou a overením zručností v praxi. Výsledok je merateľný v práci účastníkov, nielen v hodnotení rozvojového programu.
FAQ
Často kladené otázky
- od1993Manažérska prax
- 25+Rokov rozvoja firiem
- 60+Nadnárodných klientov
Nenašli ste odpoveď?Elena Demeková, CEO a senior konzultantka
Pre koho je business management určený?
Pre obchodných riaditeľov, manažérov predaja, key account manažérov a obchodníkov/reprezentantov v stredných a veľkých firmách. Pre farmaceutické spoločnosti máme samostatné programy.
Aký je rozdiel medzi business managementom a rozvojom obchodných zručností?
Rozvoj obchodných zručností sa sústreďuje na prácu jednotlivca. Business management mení celý obchodný systém firmy: model vedenia obchodného jednania, riadenie kľúčových zákazníkov a koučing manažérov.
Ako dlho trvá program?
Závisí od cieľov a veľkosti tímu. Medzi jednotlivými modulmi je vždy 3 až 5 týždňov na zavedenie postupov do praxe.
Ako sa meria výsledok?
Certifikáciou, pri ktorej účastníci preukážu nové zručnosti v práci, nielen v hodnotení rozvojového programu.
