Od obchodného rozhovoru po vedenie firmy. Rozvoj tímov a manažérov na mieru. Skúsenosti od roku 2001, nadnárodní klienti a špecializácia na farmaceutické spoločnosti.
Rozvoj medicínskych reprezentantov
Sales Call modely pre farmaceutické spoločnosti
Pri návšteve ambulancie zostane čas len na jednu tému. Reprezentant má pripravenú prezentáciu, lekár však potrebuje odpoveď na konkrétnu otázku. Sales Call model pomáha vybrať podstatné a viesť rozhovor k zmysluplnému pokračovaniu. V ED Development navrhujeme a zavádzame modely do práce farmaceutických tímov v spolupráci s obchodným vedením, marketingom a manažérmi.
Spoločný rámec rozhovoru
Čo rieši Sales Call model vo farmaceutickej spoločnosti
Sales Call model prepája prípravu návštevy, rozhovor s odborným partnerom a následné vyhodnotenie. Reprezentantovi pomáha rozpoznať potrebu lekára alebo farmaceuta, identifikovať pacienta alebo konzumenta, vybrať relevantnú produktovú informáciu a dohodnúť ďalší krok.
Pri rozvoji farmaceutických spoločností zohľadňujeme medicínsku a klinickú oblasť, špecializáciu lekára a nemocničných pracovísk aj interné a legislatívne pravidlá komunikácie. Elena Demeková čerpá z manažérskej praxe od roku 1993 a konzultačnej praxe od roku 2001 vrátane zavádzania modelov pre mnohé farmaceutické spoločnosti. Prehľad spoluprác nájdete v referenciách ED Development.
Obsah rozvoja
Od prípravy návštevy po dohodu s odborným zákazníkom
Obsah prispôsobíme vášmu modelu, portfóliu a situáciám, ktoré reprezentanti riešia v teréne.
Obsah modulu
Príprava a otvorenie rozhovoru
Rozvíjame spoločnosti a ich predajné tímy od strategického pohľadu na klienta, pacienta, kontext spolupráce a stav konkurencie až po nastavenie cieľov a priorít obchodného jednania.
Obsah modulu
Potreby zákazníka a pacienta, odborná informácia a námietky
Rozvíjame prácu s analýzou relevantných potrieb, potenciálu, legislatívneho kontextu, zvyklostí spojených s klientom a pacientom. Rozvíjame prácu s konceptom Situácia/Pacient - Produktové riešenie. Podporujeme implementáciu marketingových a komunikačných stratégií cestou obchodných jednaní. Pracujeme s námietkami z praxe účastníkov.
Obsah modulu
Dohoda a záväzok
Pri rozvíjaní tímov v oblasti dosahovania dohody rozvíjame zručnosti práce s prioritami, zhrnutím významných míľnikov komunikácie a odborných preferencií klienta.
Obsah modulu
Spoločné kritériá pre manažérov
Manažéri zladia očakávania a spôsob monitorovania predajných návštev v teréne alebo v internom prípravnom procese. Spätnú väzbu opierajú o konkrétne správanie a dohodnuté rozvojové priority reprezentanta.
Situácie z praxe
Kedy treba Sales Call model upraviť alebo zaviesť
Rozvoj má zmysel pri novom korporátnom modeli aj vtedy, keď sa existujúci postup v tíme používa nejednotne.
- Reprezentanti poznajú kroky modelu, ale každý si ich vysvetľuje inak.
- Produktová prezentácia pokračuje bez reakcie na otázku lekára.
- V ambulancii aj lekárni sa používa rovnaký prístup.
- Námietky z terénu sa opakujú bez spoločného vyhodnotenia.
- Návštevy sa končia bez dohody o ďalšom kontakte.
- Manažéri hodnotia rozhovory podľa rozdielnych očakávaní.
- Nové produktové priority sa nepremietajú do vedenia rozhovorov.
- Po rozvojovom module chýba pokračovanie v každodennej práci.
Ako pracujeme
Ako prebieha návrh a implementácia Sales Call modelu
Program prepája zadanie vedenia, prácu reprezentantov a podporu ich manažérov.
-
Zistenie potrieb v teréne
Analýza rozvojových potrieb môže zahŕňať rozhovory, spoločné návštevy zákazníkov a pozorovanie práce. Pomenujeme rozdiel medzi očakávaniami a používaním modelu.
-
Zladenie modelu a očakávaní
S manažérmi predaja a marketingu spresníme obsah programu. Podľa zadania zapojíme medicínske oddelenie a pripravíme manažérov na podporu tímu.
-
Používanie pri zákazníkoch
Implementácia Sales Call modelov je kontinuálny a často dlhodobý rozvojový proces v spoločnosti, ktorý často zahŕňa celú vertikálnu štruktúru oddelení Sales & Marketing & Medical. Preto je rozvojový a implementačný proces rozdelený do rozvojových modulov. Medzi modulmi je 3 až 5 týždňov na uplatnenie postupov v práci. Na skúsenosti z implementácie často nadväzuje koučing.
-
Overenie zručností
Program uzatvárame certifikáciou a vyhodnotením dohodnutých ukazovateľov a KPIs. Sledujeme kvalitu prípravy, rozhovoru a následnej spätnej väzby.
FAQ
Často kladené otázky
- od1993Manažérska prax
- 25+Rokov rozvoja firiem
- 60+Nadnárodných klientov
Nenašli ste odpoveď?Elena Demeková, CEO a senior konzultantka
Ako sa má medicínsky reprezentant pripraviť na návštevu lekára?
Príprava začína cieľom návštevy, poznaním odborného zamerania lekára a nadviazaním na predchádzajúci rozhovor. Reprezentant potrebuje vybrať relevantné materiály a pripraviť otázky. V programe pracujeme s vašimi produktmi a situáciami, aby príprava pomáhala rozhodovať aj pri zmene témy alebo obmedzenom čase.
Ako pracovať s námietkami lekára alebo farmaceuta?
Najprv treba objasniť, čo za výhradou stojí. Odborná otázka, skúsenosť s produktom a nedostatok času potrebujú odlišnú reakciu. Pri rozvoji používame námietky z praxe účastníkov a hľadáme odpovede opreté o odborné podklady a pravidlá spoločnosti. Súčasťou je aj overenie, či odpoveď otázku vyriešila.
Dokážete pracovať s naším korporátnym Sales Call modelom?
Áno. Vychádzame z jeho princípov, porovnáme ich so súčasnou prácou tímu a pomenujeme potrebné zmeny. Model zasadíme do lokálnych obchodných situácií a produktových priorít. S manažérmi dohodneme, čo majú pri návštevách pozorovať a ako používanie modelu podporovať priebežnou spätnou väzbou.
Prečo zapájate aj obchodných a produktových manažérov?
Reprezentanti potrebujú rozumieť produktovým prioritám a dostávať spätnú väzbu podľa spoločných očakávaní. Obchodní manažéri podporujú používanie modelu v teréne, produktoví manažéri prepájajú odborné posolstvo s komunikáciou tímu. Podľa potrieb môže program nadväzovať na rozvoj obchodných a produktových manažérov.
Ako dlho trvá zavedenie Sales Call modelu do tímu?
Harmonogram závisí od pripravenosti tímu, rozsahu zmien a zapojenia manažérov. Pri modulovom programe ponechávame medzi stretnutiami 3 až 5 týždňov na používanie postupov v práci. Konkrétny rozsah dohodneme po analýze potrieb vrátane toho, kto podporí reprezentantov medzi modulmi.
Ako overíte, že reprezentanti model používajú v praxi?
Pred začiatkom dohodneme pozorovateľné kritériá, napríklad prípravu návštevy, kvalitu otázok, prácu s odbornou informáciou a konkrétnosť ďalšieho kroku. Ich používanie overujeme v praktických situáciách podľa zadania. Vyhodnotenie zahŕňa aj schopnosť manažéra rozpoznať správanie reprezentanta a dohodnúť s ním ďalšiu rozvojovú prioritu.
