Od obchodného rozhovoru po vedenie firmy. Rozvoj tímov a manažérov na mieru. Skúsenosti od roku 2001, nadnárodní klienti a špecializácia na farmaceutické spoločnosti.
Vedenie tímov a produktová stratégia
Rozvoj manažérov predaja a produktových manažérov vo farmaceutických spoločnostiach
Produktový manažér predstaví stratégiu, ciele a plán. Obchodný manažér vie, čo má tím dosiahnuť. Okrem koncepcie PROMO GRID je tu otázka, ako dosiahnuť, aby reprezentanti venovali pozornosť prioritám komunikácie podľa strategických očakávaní? Ako dosiahnuť, aby reprezentanti v teréne doručovali identické odborné riešenia pre situácie alebo pacientov? Rozvoj obchodných a produktových manažérov v ED Development prepája produktové priority s vedením ľudí a každodenným rozhodovaním vo farmaceutickej spoločnosti.
Odlišné úlohy a spoločné zadanie
Čo rozvíjame u obchodných a produktových manažérov
Obchodný manažér vedie reprezentantov, určuje priority tímu a podporuje rozvoj ich zručností. Produktový manažér prenáša produktovú stratégiu do zadania pre predaj a spolupracuje s ďalšími oddeleniami. Program rozlišuje zodpovednosti oboch rolí a zlaďuje ich tam, kde potrebujú postupovať spoločne.
Pri rozvoji farmaceutických spoločností vychádzame z portfólia, organizačnej štruktúry a práce vašich tímov. Elena Demeková do programov prináša skúsenosti s rozvojom obchodných manažérov, ktorí nesú priamu people manažérsku zodpovednosť za tím a prenos strategických priorít do terénnej praxe. Zároveň prináša skúsenosti z rozvoja produktových manažérov, ktorí nemajú people manažérsky dosah, no ich vplyv na tím reprezentantov je žiaduci a silne motivujúci - o to viac je ich expertíza a zručnosť „predať myšlienku“ potrebná a žiaduca v ich roli.
Obsah rozvoja
Rozvíjame vedenie tímov aj spoluprácu pri produktoch
Program je určený oblastným a regionálnym obchodným manažérom, produktovým a brand manažérom aj vedeniu predaja a marketingu.
-
Vedenie tímov
Vedenie reprezentantov a práca s cieľmi
Rozvíjame stanovovanie priorít a delegovanie a vedenie rozvojových rozhovorov. Obchodný manažér vedome rozlišuje, či slabší výsledok súvisí so zručnosťou, nejasným zadaním alebo podmienkami práce v teréne.
-
Produktová stratégia
Produktová stratégia a obchodná komunikácia
Produktoví manažéri pracujú s tým, ako preniesť stratégiu produktu do zadania pre obchodný tím. Zohľadňujeme životný cyklus produktu, potreby odborných zákazníkov a nástroje marketingového mixu.
-
Spolupráca
Spolupráca predaja a marketingu
Na konkrétnych situáciách zladíme očakávania medzi oddeleniami. Manažéri si ujasnia zodpovednosti, spôsob odovzdávania podnetov z terénu a rozhodnutia potrebné na podporu strategických produktových priorít.
-
Koučing
Koučing a spätná väzba v teréne
Pri spoločných návštevách rozvíjame pozorovanie práce a následný rozhovor s reprezentantom. Spätná väzba pomáha pomenovať konkrétne správanie, vybrať silné stránky a rozvojovú prioritu a dohodnúť jej rozvoj a overenie.
Situácie z praxe
Kedy potrebuje manažment rozvojovú podporu
Program môže reagovať na zmenu manažérskej roly, opakované ťažkosti pri vedení tímu aj potrebu zjednotiť spoluprácu oddelení.
- Obchodní a produktoví manažéri dávajú reprezentantom rozdielne priority.
- Porady končia zoznamom úloh bez jasnej zodpovednosti.
- Manažéri pri spoločných návštevách zasahujú namiesto pozorovania práce.
- Hodnotenie výkonu sa sústreďuje na čísla bez rozvojového rozhovoru.
- Produktové materiály sa používajú bez zohľadnenia konkrétneho zákazníka.
- Podnety z terénu nemenia zadania marketingu ani predaja.
- Skúsený reprezentant preberá manažérsku rolu bez prípravy na vedenie ľudí.
- Pri zmene portfólia chýba dohoda o postupnosti a podpore tímu.
Ako pracujeme
Ako prebieha rozvoj manažérov vo vašej spoločnosti
Zadanie pripravujeme s vedením a HR tak, aby rozvoj nadväzoval na úlohy manažérov a existujúce firemné postupy.
-
Analýza manažérskej práce
Pomenujeme situácie, ktoré potrebujete zmeniť. Analýza rozvojových potrieb môže zahŕňať rozhovory, pozorovanie práce alebo Development centrum podľa zadania.
-
Návrh spoločných a odborných modulov
Rozlíšime potreby obchodných a produktových manažérov. Dohodneme spoločné témy aj samostatné časti podľa zodpovednosti účastníkov a produktových priorít.
-
Používanie postupov v práci
Manažéri pracujú s vlastnými zadaniami na poradách, pri príprave tímu aj v teréne. Na skúsenosti medzi modulmi nadväzuje koučing.
-
Overenie a ďalší rozvoj
Program uzatvárame certifikáciou a vyhodnotením dohodnutých kritérií. Pomenujeme zmeny v manažérskej práci aj oblasti, ktoré vyžadujú ďalšiu podporu.
FAQ
Často kladené otázky
- od1993Manažérska prax
- 25+Rokov rozvoja firiem
- 60+Nadnárodných klientov
Nenašli ste odpoveď?Elena Demeková, CEO a senior konzultantka
Ktoré zručnosti potrebuje obchodný manažér vo farmaceutickej spoločnosti?
Potrebuje premeniť obchodné ciele na zrozumiteľné priority, viesť rozvojové rozhovory a podporovať samostatnosť reprezentantov. Pri spoločných návštevách má vedieť pozorovať prácu a poskytnúť konkrétnu spätnú väzbu. V programe tieto zručnosti rozvíjame v situáciách z vášho tímu a podľa vašich manažérskych očakávaní.
Ako rozvíjate produktového manažéra, ktorý priamo nevedie obchodný tím?
Zameriavame sa na komunikáciu produktových priorít, spoluprácu s obchodnými manažérmi a získavanie podnetov z terénu. Produktový manažér potrebuje dohodnúť postup aj s kolegami, ktorí mu nepodliehajú. Pracujeme preto s jeho vlastnými zadaniami, prezentáciami a situáciami, v ktorých sa stratégia premieňa na konkrétnu činnosť.
Môžu obchodní a produktoví manažéri absolvovať spoločný program?
Áno, spoločné moduly sú vhodné pri témach, ktoré vyžadujú dohodu predaja a marketingu. Môže ísť o zavádzanie produktových priorít, zjednotenie očakávaní alebo podporu tímu pri zmene. Samostatné časti venujeme zručnostiam jednotlivých rolí. Rozdelenie navrhneme po analýze potrieb a dohode s vedením spoločnosti.
Ako súvisí rozvoj manažérov so Sales Call modelom?
Manažéri určujú, ako sa model premietne do prípravy tímu, práce s produktovými materiálmi a spätnej väzby. Potrebujú preto zhodné očakávania aj rozumieť svojej úlohe pri implementácii. Ak je to vaše zadanie, program prepojíme so zavádzaním Sales Call modelov pre reprezentantov.
Ako dlho trvá rozvojový program pre manažérov?
Rozsah určujeme podľa cieľov, skúseností účastníkov a počtu tém. Pri modulovom programe je medzi stretnutiami 3 až 5 týždňov na používanie postupov v práci. Harmonogram zohľadňuje manažérske povinnosti aj priestor na priebežnú podporu. Konkrétny počet modulov dohodneme po úvodnej analýze.
Ako vyhodnotíte zmenu v práci manažéra?
Vopred dohodneme kritériá, ktoré možno pozorovať v práci. Pri obchodnom manažérovi môže ísť o kvalitu zadania a spätnej väzby, pri produktovom o zrozumiteľnosť priorít a spoluprácu s predajom. Počas programu sledujeme ich používanie a pri záverečnom overení vyhodnotíme posun oproti východiskovej situácii.
