Od obchodného rozhovoru po vedenie firmy. Rozvoj tímov a manažérov na mieru. Skúsenosti od roku 2001, nadnárodní klienti a špecializácia na farmaceutické spoločnosti.
Obchodné zručnosti v každodennej praxi
Rozvoj obchodných tímov
Obchodná porada sa končí dohodou: každý zvýši počet stretnutí. O mesiac pribudnú aktivity, ale ponuky zostávajú bez rozhodnutia. Vtedy potrebujete zistiť, kde obchod viazne a čo môže tím zmeniť. Rozvoj obchodných tímov v ED Development prepája obchodné zručnosti s konkrétnymi situáciami a podporou manažérov predaja.
Od obchodného cieľa k práci tímu
Čo znamená rozvoj obchodných tímov
Rozvoj obchodných tímov prepája predajné zručnosti s prácou obchodníkov. Vychádza z obchodných cieľov, situácií pri zákazníkoch a podpory manažérov.
V rámci Business managementu pripravujeme programy pre obchodné tímy a manažérov predaja v spolupráci s HR, manažérmi predaja a manažérmi marketingu. Obsah prispôsobujeme produktom, zákazníkom a očakávaniam vedenia firmy.
Skúsenosti Eleny Demekovej zahŕňajú rozvoj obchodných tímov a ich manažérov aj projekty zamerané na spätnú väzbu ako nástroj vedenia ľudí. Pri návrhu programu preto určujeme aj to, ako manažér podporí obchodníka pri zavádzaní nového postupu a z čoho bude vychádzať pri spätnej väzbe.
Obsah spolupráce
Čo rozvíjame v obchodnom tíme
Obsah vyberáme podľa situácií, v ktorých tím potrebuje postupovať inak. Spoločné priority dopĺňame o potreby jednotlivých obchodníkov.
-
Obchodná príležitosť
Práca s obchodnou príležitosťou
Rozvíjame overovanie zadania, rozpoznanie rozhodujúcich ľudí a dohodu na ďalšom kroku. Overujeme, aké informácie obchodníkovi chýbajú. Spoločnú metodiku rozhovorov rieši implementácia Sales Call modelu.
-
Argumentácia
Argumentácia a práca s námietkami
Obchodníci prepájajú hodnotu ponuky s tým, čo zákazník potrebuje dosiahnuť. Pri námietkach zisťujú, čo za pochybnosťou stojí, a pripravujú odpoveď podloženú relevantnými informáciami.
-
Vyjednávanie
Vyjednávanie v konkurenčnom prostredí
Pracujeme s prípravou cieľov, hraníc a podmienok dohody. Obchodník rozlišuje, kde môže rozhodnúť sám a čo potrebuje dohodnúť interne. Ústupky posudzuje v kontexte celej spolupráce.
-
Spätná väzba
Spätná väzba manažéra pri práci
Manažér pomenúva konkrétne správanie, jeho dôsledok a krok na zlepšenie. Učí sa podporovať samostatnosť obchodníka pri práci so zákazníkom. Na túto oblasť môže nadviazať koučing manažérov.
Situácie z praxe
Kedy obchodný tím potrebuje rozvoj
Podnetom býva rozdiel medzi obchodným plánom a tým, ako tím pracuje s príležitosťami, ponukami a pokračovaním rokovaní.
- Tím zvyšuje počet stretnutí, ale obchodné príležitosti sa neposúvajú.
- Ponuky odchádzajú skôr, než obchodník overí zadanie a rozhodovacie kritériá.
- Rozhovor o hodnote riešenia sa rýchlo zmení na rokovanie o zľave.
- Pri námietkach obchodníci opakujú argumenty namiesto objasnenia pochybností zákazníka.
- Výkon stojí na skúsených jednotlivcoch a ich postupy sa nezdieľajú.
- Manažér pri spoločnej návšteve preberá rokovanie a obchodník zostáva pozorovateľom.
- Po rozvojových aktivitách chýba konkrétna úloha a nadväzujúca spätná väzba.
- Nové obchodné priority sa neprejavujú v každodennom plánovaní tímu.
Ako pracujeme
Ako prebieha rozvojový program
S obchodným vedením a HR či L&D dohodneme priority, úlohy manažérov a spôsob overenia zmeny v práci tímu.
-
Analýza rozvojových potrieb
Analýza rozvojových potrieb prepája obchodné zadanie s pozorovaním praxe. Podľa potreby využijeme rozhovory s manažérmi, spoločné návštevy zákazníkov alebo sledovanie práce obchodníkov. V prípade potreby pripravíme Development Centrum.
-
Návrh programu na mieru
Vyberieme zručnosti a situácie, na ktorých budeme pracovať. Dohodneme ciele pre tím aj jednotlivcov a pripravíme zadania vychádzajúce z vašich produktov a zákazníkov.
-
Používanie postupov v praxi
Medzi modulmi je 3 až 5 týždňov na prácu s vlastnými obchodnými prípadmi. Účastníkov sprevádzame koučingom alebo mentoringom a vraciame sa k skúsenostiam z realizácie.
-
Certifikácia a vyhodnotenie
Program uzatvárame certifikáciou a overením dohodnutých zručností. S manažérmi vyhodnotíme používanie nových postupov a určíme, na čo má nadviazať ďalšia podpora tímu.
FAQ
Často kladené otázky
- od1993Manažérska prax
- 25+Rokov rozvoja firiem
- 60+Nadnárodných klientov
Nenašli ste odpoveď?Elena Demeková, CEO a senior konzultantka
Čo zahŕňa rozvoj obchodných zručností tímu?
Podľa potrieb tímu zahŕňa prípravu obchodných príležitostí, zisťovanie zadania, argumentáciu, prácu s námietkami a vyjednávanie. Súčasťou môže byť aj spätná väzba a podpora zo strany manažéra. Obsah vyberáme podľa toho, kde obchodníci potrebujú zmenu a čo od nich očakáva firma a zákazníci.
Ako zistiť, prečo obchodný tím neplní ciele?
Porovnajte výsledky s konkrétnymi obchodnými prípadmi a spôsobom práce tímu. Overte, či príčinou sú zručnosti, nejasné priority alebo podmienky predaja. Analýza rozvojových potrieb podľa CIPD vychádza z požiadaviek firmy a súčasných schopností ľudí. V ED Development tieto súvislosti zisťujeme pred výberom obsahu programu.
Má rozvoj zmysel aj pre skúsených obchodníkov?
Áno, ak rieši situácie, ktoré sú pre nich aktuálne. Môže ísť o náročnejšie vyjednávanie, zmenu ponuky alebo komunikáciu s viacerými rozhodujúcimi ľuďmi. Vychádzame z ich skúseností a pracujeme s vlastnými obchodnými prípadmi. Základné aj pokročilé témy vyberieme podľa úvodnej analýzy.
Ako sa do programu zapájajú manažéri predaja?
Pomáhajú určiť priority, poskytujú kontext obchodných prípadov a nadväzujú spätnou väzbou medzi modulmi. S obchodníkom si dohodnú, ktorý postup použije a pri akej situácii ho spoločne vyhodnotia. Rozsah zapojenia nastavíme podľa zadania a spôsobu, akým manažéri dnes vedú tím.
Ako vyhodnotiť prínos rozvoja obchodného tímu?
Kritériá dohodnite pred začiatkom programu. Sledujte napríklad overenie zadania zákazníka, prípravu vyjednávania alebo konkrétnosť ďalšieho kroku. Hodnotenie používania zručností v práci odlišuje zmenu správania od spokojnosti účastníkov. Obchodné výsledky posudzujeme v kontexte trhu, zákazníckeho portfólia a podmienok, ktoré program sám neovplyvňuje.
Ako dlho trvá rozvojový program pre obchodný tím?
Celkové trvanie závisí od cieľov, počtu modulov a potrieb jednotlivých tímov. Medzi modulmi nášho programu je 3 až 5 týždňov na používanie postupov pri zákazníkoch. Harmonogram navrhneme po analýze tak, aby účastníci mali priestor nové zručnosti vyskúšať a priniesť konkrétne skúsenosti na ďalšie stretnutie.
